ТЕМА: Продажа товаров/услуг клиентам |
|
|
|
МЕТАФОРЫ | | |
| | |
| А что тебе может помешать?
Мы редко воспринимаем себя как причину возможных провалов и неудач (все враги — снаружи!). | |
| Любовь или насилие?
Для описания взаимоотношений потребителей или партнеров с компанией часто прибегают к метафорам из сферы человеческих отношений. | |
| Отращивать крылья
Об ограничениях рациональности в принятии решений | |
| Прими две таблетки аспирина и подожди
Не торопитесь, между воздействием на систему и результатом всегда имеется задержка. | |
| | |
СХЕМЫ АНАЛИЗА | | |
| | |
| 4 типа потребителей
Типология потребителей Джонса и Сассера. | |
| | |
КОНЦЕПЦИИ | | |
| | |
| 4 типа потребителей
Типология потребителей Джонса и Сассера. | |
| SMART-цели
Принцип определения, формирования и проверки целей. | |
| Бригадное обслуживание
Использование команд, состоящих из сотрудников отделов продаж, маркетинга, производства, финансов, технической поддержки и даже представителей высшего руководства компании, для обслуживания крупных и сложных клиентов. | |
| Закупочный центр
Совокупность отдельных лиц и подразделений организации, которые участвуют в процессе принятия решения о покупке. | |
| Маркетинговая смесь
Совокупность элементов маркетинговой деятельности, описывающая взаимоотношения с потребителями. | |
| | |
ТЕРМИНЫ | | |
| | |
| Кросс-селлинг
Метод стимулирования сбыта, при котором продукт предлагается вместе с дополнительными продуктами. | |
| Лица, оказывающие влияние
Члены закупочного центра организации, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. | |
| Лица, принимающие решения
Члены закупочного центра организации, имеющие официальные или неофициальные полномочия для выбора или окончательного утверждения решения о покупке. | |
| Покупатели (закупочный центр)
Лицо или подразделение организации, непосредственно осуществляющее покупку. | |
| Пользователи (закупочный центр)
Сотрудники организации, которые непосредственно будут использовать покупаемые продукты. | |
| Потребитель
Заинтересованная сторона, с которой выстраиваются осознанные и управляемые отношения обмена. | |
| Привратники
Члены закупочного центра организации, управляющие потоками информации к остальным членам центра. | |
| Проблема
Разрыв между текущим состоянием и желаемым состоянием объекта. | |
| Цель
Состояние, в которое некоторый субъект намеревается перевести выбранный им объект. | |
| | |
